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Como aumentar a taxa de conversão do seu site? Aprenda agora!

Gabriel Aguiar
Escrito por Gabriel Aguiar em 4 de novembro de 2020
Como aumentar a taxa de conversão do seu site? Aprenda agora!
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A taxa de conversão é um dos principais indicadores quando falamos de vendas ou de marketing e, ter um uma “boa taxa de conversão” em cada uma das etapas do funil de vendas é essencial para que a empresa venda mais e consiga mais clientes.

Um dos seus principais pontos positivos é que ela pode ser melhorada através de diferentes formas e que, não necessariamente você vai precisar gerar mais leads ou visitantes para aumentar o seu número de vendas, caso consiga melhorar este indicador.

Neste texto, vamos falar sobre como aumentar a taxa de conversão através de várias estratégias e mostrar de maneira prática como utilizá-las no dia a dia.


Por que aumentar a taxa de conversão?

Para aumentar a taxa de conversão de visitantes em leads, leads em propostas, propostas em clientes ou qualquer indicador relevante para empresa, devem ser realizadas otimizações, tanto nas landing pages quanto no script de vendas ou até em detalhes, como a forma de pagamento da proposta comercial.

Portanto, fazer isso pode ser complexo, por isso, uma das primeiras análises que devem ser feitas é pensar em qual parte do funil ou em qual métrica o seu time de marketing quer fazer com que mais pessoas realizem aquela atitude chave para o seu negócio (“convertam”).

Para medir a taxa de conversão, independente de qual métrica você está abordando, basta utilizar a seguinte fórmula:

Taxa de conversão = número de conversões / número de total de usuários x 100

Geralmente quando este assunto é abordado, a maioria das pessoas pensam na taxa de conversão referente às vendas realizadas que é basicamente, o número de vendas / o número total de propostas enviadas x 100.

Contudo, cabe ressaltar que fazer isso é simplificar demais o tema, já que ele pode ser utilizado em todo o funil de vendas, desde quando um visitante no site preenche uma newsletter, até quando esse mesmo visitante, após preencher a newsletter, recebe um e-mail marketing e realiza o download de um material rico.

Tudo isso vai depender de qual ação sua equipe de marketing e de vendas vai considerar uma conversão, seja para uma landing page, seja para um e-mail marketing ou qualquer outro possível ponto de contato com o cliente.

Independente de qual ação estivermos falando, o aumento da taxa de conversão vai impactar diretamente no negócio, pois, ele vai fazer com que sua empresa gere um maior número de leads, ou de assinantes da newsletter ou até de visitantes no site e tudo isso vai impactar no final do funil de vendas, que é quando ocorre a conversão para cliente.

Contudo, para ter todos esses indicadores, é necessário que você esteja sempre coletando os dados, através do diversos plugins e softwares existentes no mercado para poder realizar a otimização daquele indicador.

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Qual é a relação entre a taxa de conversão e o ROI?

O ROI, ou retorno sobre o investimento, em português, é uma das principais métricas não só para o setor de marketing, mas também para a empresa como um todo, principalmente quando a companhiaa analisada por potenciais investidores. A taxa de conversão está diretamente relacionada a ele, pois quanto maior ela for, maior tende a ser o ROI.

Dentro do setor de marketing, de uma maneira geral, existem várias estratégias que são utilizadas simultaneamente, como por exemplo, e-mail marketing, marketing de conteúdo, SEO, SEM, entre várias outras.

Em todas elas ocorre o processo de conversão, portanto, é possível realizar otimizações. Ao fazer isso, você está automaticamente melhorando o ROI daquele canal de venda, do setor de Marketing e consequentemente da sua empresa.

Abaixo, vamos elencar alguns dos indicadores em que existe a possibilidade de otimizar a taxa de conversão, de acordo com o funil de vendas:

  • visitantes do site;
  • geração de leads;
  • SQL (leads qualificados para venda);
  • vendas;
  • upsell (venda de produtos superiores ou pacotes de serviços maiores);
  • cross sell (venda de produtos complementares).

Para fazer isso, é essencial que você tenha compreendido muito bem todos os processos existentes no seu funil de vendas e identifique qual é a etapa dele que está performando pior.

Cabe ressaltar que nem sempre ela vai ser o menor indicador, pois, existem conversões que são mais difíceis de gerar e elas variam de acordo com o número de pessoas que está presente na etapa anterior do funil.

Por exemplo, se você teve 2000 visitantes e 200 destes se inscreveram para a newsletter, sua taxa de conversão é 10%, já se você enviou 10 propostas e 3 se tornaram cliente, sua taxa de conversão naquele período é de 30%.

Contudo, não há como realizar um comparativo das duas de maneira grosseira, pois, são ações completamente diferentes realizadas pelos clientes. Uma dica é realizar o comparativo de mercado (benchmark) e comparar tanto com períodos anteriores do mesmo ano quanto com o mesmo período em anos anteriores da empresa.


Por que a taxa de conversão está baixa?

Antes de saber como aumentar a taxa de conversão, você deve identificar quais as conversões que estão performando abaixo do esperado e analisar possíveis causas para que isso esteja ocorrendo.

Nesse momento, o ideal é que você faça o registro de todo esse processo, já que ele se baseia na identificação de um problema (baixas taxas de conversão em determinadas etapas do funil), na análises de possíveis causas que podem e, posteriormente, na formulação de hipóteses que podem melhorar a taxa de conversão.

A seguir, vamos listar os principais motivos que podem estar impactando diretamente na sua taxa de conversão:

  • o site está lento;
  • o remarketing não está sendo bem executado;
  • o CT está genérico;
  • a oferta não é tentadora;
  • a segmentação está errada nas midias pagas;
  • os materiais ricos não são relevantes;
  • o design da landing page não é responsivo;
  • você não usa uma metodologia de vendas para qualificação de leads;
  • seu time demora a entrar em contato com o lead após a solicitação dele.

Além destes, podem existir diversos outros problemas, cabe a você identificar quais são eles e formular as hipóteses que podem fazer com que os mesmos estejam acontecendo. Lembre-se: para fazer tudo isso, é necessário sempre estar medindo todas essas ações e traçar comparativos, sejam eles semanais, mensais ou de períodos mais longos.

Uma dica extra para quem gosta de usar formulários nas Landing Pages, é que um estudo que foi realizado pela Hubspot mostrou que o formulário ideal para aumentar a taxa de conversão deve ter apenas 3 campos de informação. Apesar de não ser uma regra, é algo bem interessante a ser levado em conta.

Além do formulário, pode ser interessante dar a opção de um botão de chat no WhatsApp nessas landing pages para que o cliente possa ter acesso e, se quiser, possa falar com a sua empresa por este app.

Como otimizar a taxa de conversão?

Agora que você entendeu como o aumento da taxa de conversão impacta positivamente o ROI e possíveis causas para sua conversão não está satisfatória em determinadas etapas do funil de vendas, vamos explicar como fazer a otimização da taxa de conversão.

Ultimamente, esse trabalho de otimização tem sido tão relevante que possui uma área dedicada do marketing, chamada de CRO (Conversion Rate Optimization) ou Otimização da Taxa de Conversão.

Em algumas empresas existe um profissional ou até um time de profissionais, a depender do tamanho da companhia que fazem esse processo. Ele é feito, baseado em métodos científicos, e pode ser dividido nas seguintes etapas:

  1. Coleta de dados
  2. Formulação de hipóteses
  3. Realização de testes
  4. Testes com sucesso (hipótese validada), parte-se para otimizar outra etapa do funil
  5. Teste falho (hipótese não validada), revisita-se a hipótese e testa ela de outra forma.

Neste tipo de função, os testes mais conhecidos são os testes A/B, eles funcionam da seguinte forma: ao elaborar uma landing page para ser utilizada em um determinado grupo de anúncio do Google Ads, você pode utilizar duas versões delas e mudar apenas uma característica, como, por exemplo, o local onde está o formulário.

Em uma versão, você pode pôr ele no canto direito da página e na outra, pode testá-lo na lateral esquerda, devendo ele e o resto da página ser igual nestes dois casos.

Ao fazer isso, você pode colocar as duas páginas como páginas de destino daqueles determinados anúncios, dividindo as mesmas com 50% do fluxo de visitantes, ou seja, a cada 2 visitantes, um vai para a landing page A, que possui o formulário no canto direito e outro vai para a landing page B.

Ao fim da execução dos testes, uma página vai ter performado melhor que a outra e, como elas são iguais, excetuando-se pelo local onde está o formulário, a partir de uma determinada relevância estatística, você pode afirmar que o formulário localizado no canto direito, gera mais conversões.

Esse processo não para por aí, após chegar uma conclusão, você pode testar e modificar o mesmo aspecto novamente, ou seja, testar o formulário do canto direito, que foi o vencedor, contra o formulário na parte superior da página para ver qual dos dois é melhor ou pode testar novos aspectos, como o CTA, colocando ele em uma versão como: “Entre em contato conosco” e na outra como: ‘Fale com um especialista agora”.

Dessa forma, estes testes podem ser feitos de maneira a buscar a melhor conversão possível na sua landing page. Cabe ressaltar que eles não são realizados somente nelas, podendo ser utilizados também para os seus artigos no blog, testando diferentes meta descrições, títulos ou CTAs e analisando em quais deles a conversão foi mais alta.

Outro teste possível é fazer isso através dos títulos dos seus e-mails em determinadas campanhas de e-mail marketing. De uma forma em geral, você pode fazer testes em praticamente tudo relacionado ao seu site e as suas estratégias de marketing com o intuito de aumentar a taxa de conversão.


O que fazer para gerar mais conversões?

Como falado anteriormente, para gerar mais conversões existem diversos fatores que devem ser analisados e tudo vai depender de qual etapa do funil de vendas você está fazendo a análise e de que ações você já está executando para gerar conversões naquela etapa.

Contudo, existem algumas boas práticas que você pode utilizar para realizar uma avaliação de uma maneira geral, confira a seguir quais são elas:

1. Avalie sua estratégia de marketing de uma maneira geral

Faça uma avaliação de toda a sua estratégia de marketing e procure analisar cada um dos seus canais de vendas, entendendo quais são os principais objetivos de cada um deles e se estes estão gerando a conversão esperada, podendo ser tanto quantitativo quanto percentual.

Para isso, se você quiser testar seus canais de vendas e realizar uma estratégia de inbound marketing robusta, confira nosso texto sobre como fazer inbound marketing.

2. Aplique técnicas de persuasão e copywriting

Sem dúvidas, as estratégias de persuasão e copywriting estão extremamente relacionadas a qualidade dos call to action (CTAs) que você possui, que consequentemente, vão gerar mais conversões ou não, além dessas duas estratégias, existem algumas outras, como o neuromarketing, os gatilhos mentais, o storytelling e várias outras técnicas e metodologias que podem ser aplicadas.

Lembre-se: Nunca faça uma promessa que você não pode cumprir, o ideal é utilizar esse tipo de estratégia, mas sempre alinhar aquilo que você pode cumprir, pois, caso você não faça isso, pode gerar muita expectativa para o cliente e acabar frustrando ele, caso você não cumpra tudo o que falou.

3. Sempre pense na experiência do usuário

Ao finalizar uma landing page, escrever um copy para um anúncio no Google Adwords ou produzir um conteúdo no blog, você deve estar sempre pensando na experiência que vai gerar no usuário ao fazer com que ele interaja com aquele determinado conteúdo.

Uma dica, principalmente para landing pages é utilizar a ferramenta do Hotjar para mapear como o cliente está interagindo com aquela determinada página e se ele está fazendo isso da forma com que você havia imaginado.

Para isso, a forma com que a landing page é estruturada, a copy, as imagens e tudo que envolve a interação com o cliente com sua marca devem ser muito bem pensados e principalmente testados para que você possa otimizar esse processo.

Por fim, é fundamental ter um CTA claro, oferecer diferentes opções de contato nas suas páginas para os clientes e sempre realizar testes, formular hipóteses e medir o desempenho deles, para de uma maneira estruturada e científica, conseguir escalar o crescimento da sua empresa e aumentar a taxa de conversão.

Cabe ressaltar ainda que esse é um processo gradativo e que é difícil obter aumentos relevantes em curto espaço de tempo, a menos que você consiga realizar os testes da maneira mais rápido possível.

Ainda assim, melhorar a taxa de conversão é um processo contínuo, que a equipe de marketing deve trabalhar diariamente, todos os anos, enquanto a empresa existir.

Se você gostou desse texto e conseguiu aprender como aumentar a taxa de conversão, compartilhe ele nas suas redes sociais! Qualquer dúvida, basta comentar neste post.

E aí,

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