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Playbook de Vendas: Aprenda o que é e como criar um.

Gabriel Aguiar
Escrito por Gabriel Aguiar em 19 de novembro de 2020
Playbook de Vendas: Aprenda o que é e como criar um.
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O Playbook de vendas é basicamente um guia utilizado pelo time comercial que vai possuir as informações essenciais, de maneira padronizada, do processo de vendas de uma empresa. Um de seus principais objetivos é garantir a padronização e a escalabilidade dos procedimentos utilizados.

A padronização do discurso ou das metodologias de vendas utilizadas na empresa é essencial, pois isso vai garantir com que o processo se torne escalável, vai facilitar no chamado “ramp-up” de novos vendedores da empresa e vai fazer com que os resultados possam ser mais previsíveis.

Dessa forma, neste conteúdo, vamos falar de maneira aprofundada sobre como montar um playbook de vendas e mostrar os principais benefícios, explicando porque e como sua empresa deveria criar um.


O que é um playbook de vendas?

O playbook de vendas é um documento que vai conter todos os dados e informações essenciais para que o processo comercial de uma companhia seja compreendido, tanto a partir da prospecção do cliente, caso seja utilizado o outbound marketing, quanto a partir do inbound marketing, que ocorre quando o cliente entra em contato com a empresa.

Muitos acreditam que ele é um script fechado, seguido por todos os vendedores, contudo ele deve ser aberto, porém deve seguir um determinado padrão e não serve para “prender” o vendedor a um determinado pitch de vendas, mas para ser como um guia, que pode seguir por diferentes caminhos dependendo da situação, porém que possui uma metodologia.

O uso de uma metodologia ou de um processo padrão é essencial, principalmente para criar um procedimento escalável e para que a partir da análise dos resultados e dos diversos testes em partes dos discursos, você possa conseguir identificar pontos falhos dentro do funil de vendas, que precisam ser trabalhados pelo time comercial e também conseguir “prever os resultados”.

Cabe ressaltar que ele não é um documento estático e, devido a todos estes testes que vão sendo realizados ao longo do tempo ele deve ser algo que está “sempre em mudança” buscando alcançar a maior eficiência possível.


O que deve conter em um playbook de vendas?

O playbook de vendas deve ser um guia que contém de maneira didática e prática como abordar um prospect, qual o racional e qual a metodologia utilizada na qualificação dele e também, como ele deve ser “atendido” pelo time comercial, caso ele entre em contato com a empresa.

Dessa forma, ele vai mostrar todo o passo a passo de uma forma geral de como esses processos podem ser realizados e facilitar a padronização do pitch. Sempre que acontecerem trocas ou revisões ele deve ser atualizado, outra prática interessante é utilizar cases de pitchs excelentes que já foram utilizados pela empresa.

Dica: Se você grava as ligações de seus vendedores, você pode escolher as principais ligações, onde os vendedores tiveram “sacadas geniais” ou fizeram um “pitch impecável” e inserir dentro do playbook, pois, seu intuito é que ele seja o mais prático possível e, nada mais prático do que uma ligação conversando com um cliente.

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Como criar um playbook de vendas?

Confira abaixo, algumas dicas para criar um playbook de vendas

Utilize diferentes tipos de conteúdos

Como abordado anteriormente, “vale tudo”, você deve inserir gráficos, imagens, texto, áudios e tudo que achar interessante para deixar o material o mais rico possível e fazer com que ele seja extremamente prático.

Isso é essencial, pois, vai ajudar muitos novos vendedores e um dos principais desafios de startups e empresas de rápido crescimento é conseguir contratar pessoas (independente da área) e fazer com que elas atinjam um determinado grau de performance o mais rápido possível.

Dessa forma, se você quiser que seus vendedores tenham uma excelente performance e compreendam o processo de vendas da maneira mais rápido possível, você deve ter um playbook de vendas.

Inclua todos os setores e processos

Nenhum setor trabalha sozinho na empresa e é muito importante que o playbook contenha também todos os processos necessários para a realização de uma venda, por exemplo, a elaboração de um orçamento, a negociação ou aprovação daquele valor pelo setor financeiro, a geração de leads pelo marketing e todos os processos que você julgar que são essenciais para a compreensão de tudo que engloba o setor comercial.

Dessa forma, sempre que os novatos e até mesmo os mais veteranos consultarem o documento, eles vão saber como funciona todo o setor comercial e todos os processos necessários para que a máquina de vendas da sua empresa funcione.

Lembre-se: faça isso de forma didática e direta e não enrole demais, portanto, apesar de ser algo completo, foque apenas no essencial que deve ser abordado, pois, o intuito é que o documento seja lido e compreendido por todos.

Fale sobre a sua persona e sobre o seu perfil de cliente ideal (ICP)

O primeiro passo para uma prospecção comercial ou para a atração de leads é garantir que você esteja conversando e atraindo as pessoas certas. Essas, são as personas e o perfil de cliente ou de empresa ideal para a sua empresa.

Dessa forma, esse tipo de informação e detalhamento não pode faltar no playbook de vendas, incluindo todos os detalhes necessários para que os leitores possam conhecer o máximo possível a persona da sua empresa.

Além disso, no playbook de vendas, deve ser apresentado o funil de vendas da empresa, já que existem vários tipos de funil e vários modos de mapear a jornada de compras do usuário é muito importante que o leitor entenda como isso funciona, quais as funções presentes no time comercial, quando um lead é considerado qualificado e diversos outros detalhes que podem ser descritos.

O playbook de vendas também deve abordar é claro, o script de vendas utilizado pela companhia, os principais canais de aquisição de clientes da empresa e o fluxo de cadência utilizado pelo time comercial, para que o leitor possa entender tudo sobre estes processos que estão extremamente relacionados as vendas.

Além disso, é importante que ele entenda como é realizada a organização de dados dos clientes, geralmente através do CRM e saiba também se existe algum software relacionado a prospecção comercial e qualquer tipo de software ou sistema utilizado pelo time para o contato ou a aquisição de clientes, como, o próprio processo de qualificação de leads pelo WhatsApp, se a empresa utilizar esse canal de vendas.

Defina e mostre quais são os KPI (key performance indicator) utilizados pelo time comercial

Esse material deve mostrar também quais são as métricas e os resultados chave do time de vendas, geralmente relacionados a geração de leads, leads qualificados, taxa de conversão dentro do funil de vendas, contratos assinados, ticket médio e quaisquer outros indicadores utilizados pela companhia para monitorar o desempenho do setor comercial e até mesmo o desempenho de cada um dos membros do time comercial.

Mostre a visão e a história da empresa

De nada faz sentido se não houver algum contexto no playbook de vendas, dessa forma, mostrar dados básicos da história da empresa, missão, visão e valores, o posicionamento de mercado da companhia, quais as principais metas e até os concorrentes é essencial, mesmo que seja de maneira resumida, para contextualizar, porque a empresa “faz o que faz”.

Agora que você aprendeu como criar um playbook de vendas, confira nosso playbook de vendas para o WhatsApp, para que você possa utilizar esse canal de vendas de forma escalável e possa gerar mais vendas por esse app. 

E aí,

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