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Passo a passo de como implementar o inbound marketing.

Gabriel Aguiar
Escrito por Gabriel Aguiar em 13 de agosto de 2020
5 min de leitura
Passo a passo de como implementar o inbound marketing.
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O marketing é essencial para que a empresa possa se comunicar com os clientes e também com os potenciais clientes (leads) e basicamente existem duas metodologias principais para que alguém “ouça falar de você”.

A primeira é o outbound marketing, que é quando algum vendedor ou representante de vendas entra em contato com o potencial cliente e apresenta a empresa para ele, antes dele ter ouvido se quer falar dela.

Já a segunda, é o inbound marketing, que será o foco desse texto. Com essa metodologia bastante aplicada através do Marketing digital, você vai gerar valor para o cliente, fazer com que ele percorra a jornada através do funil de vendas e dessa forma ele vai procurar pelo seu serviço.

Um dos grandes desafios atualmente devido aos diversos meios e canais que o lead pode entrar em contato com você é estabelecer uma comunicação de qualidade, por isso você deve seguir nosso passo a passo de como fazer inbound marketing da maneira adequada.

Chega de enrolação! É hora de colocar a mão na massa, aprenda o passo a passo de como fazer.


1. Crie um plano de inbound marketing

O principal ponto é que esse plano de marketing deve ser focado na persona. 

Muitas pessoas acham que sabem realmente quem são os clientes, como eles se comportam, quais os desafios e o que gera valor para eles. Mas, elas podem estar erradas. Reflita se você realmente conhece todos esses pontos sobre a persona, afinal, a estratégia de inbound marketing vai ser para ela.

Nessa hora, a comunicação tem que ser focada nos potenciais clientes, pois, não se trata de trazer o máximo de visitantes ou cliques, seja para o site, seja para as mídias sociais, mas sim os leads certos. Após definir isso, agora você deve entender quais canais você deve focar ou testar dentro da estratégia.

Para isso, existem diversas possibilidades, uma estratégia que reúne todas ela é o bullseye framework, bastante utilizado pelos profissionais de growth hacking. A imagem abaixo, mostra 19 possíveis canais de venda que você pode utilizar, nem todos eles são canais de inbound marketing, mas esse framework pode ser o ponto de partida.

Como fazer inbound marketing

Os principais canais para iniciar uma estratégia de inbound marketing são:

  • Marketing de Conteúdo: o conteúdo é  quem vai gerar valor para o cliente, atuando em todas as etapas do funil de vendas. O marketing de conteúdo tem o poder de atrair, converter e engajar tanto clientes quanto potenciais clientes;
  • Blog: é o lugar onde toda a produção de conteúdo vai estar reunida e o principal meio para fazer Inbound Marketing. Nele vão estar os artigos, ebooks, cases de sucesso, checklists, entre outros materiais;
  • Site: se o blog é a porta de entrada, o site vai dizer quem você “realmente é”, pois, se você produzir um bom conteúdo, os clientes vão se sentir atraídos a ver o que a empresa oferece;
  • Mídias sociais: as mídias sociais envolvem Facebook, Instagram, Whatsapp, Tik Tok e outros canais de distribuição do conteúdo, eles são uma peça chave para fortalecer  a imagem da marca e engajar o público;
  • SEO: o Google é praticamente a empresa que monopoliza as buscas na internet, tanto é que já se tornou comum a expressão “dá um Google” . O SEO (search engine optimization) vai fazer com que o site seja encontrado mais facilmente e consiga muito mais tráfego qualificado.
  • Mídia Paga: Facebook Ads, Google Ads e qualquer outro tipo de mídia paga também são um canal de inbound marketing, pois o cliente chegará até você, seja pesquisando algo, seja se aparecer algum anúncio para ele.
  • WhatsApp: sim! Poucos falam, mas o WhatsApp pode ser utilizado como um dos canais para realizar ações de inbound marketing, para saber como fazer isso, confira nosso texto sobre como atrair clientes pelo Whatsapp

De acordo com o bullseye framework, o ideal é que você defina três desses canais para testar, podendo estipular o tempo que você vai focar neles. A medida que tiver os primeiros resultados, pode escolher algum para “excluir” e colocar outro para testar.

Porém, antes de excluir, saiba que alguns destes como, o SEO, é uma estratégia de médio a longo prazo, portanto, não espere ter ótimos resultados em apenas um mês.

Leia mais: Como colocar o link do WhatsApp no Instragram.


2. Defina a jornada de compras do lead

Agora que você definiu quais canais de inbound marketing vai priorizar, é hora de saber como você vai utilizar eles. 

Através do inbound marketing, geralmente o lead vai chegar até você caso algum conteúdo tire uma dúvida dele ou ele tenha visto algum anúncio da marca. Após a leitura, ele possivelmente vai ter as dúvidas sanadas, mas não vai entender ainda o que a empresa faz e quais os benefícios de ter a solução.

Por isso, para saber como fazer inbound marketing da melhor forma possível, você deve pensar todos os conteúdos em qualquer canal através da jornada de compras do lead. 

A primeira etapa geralmente é de aprendizado e descoberta, nela a persona ainda não sabe muito bem se tem um problema ou oportunidade de negócio. Portanto, o foco é produzir materiais mais amplos para chamar atenção, que tenham relação com o produto. 

O ideal é que você produza esse conteúdo mais aberto e dentro dele ponha alguns textos produzidos pela empresa que sejam um pouco mais específicos, levando para conteúdos com foco na segunda etapa da jornada de compra.

No caso da Suiteshare, um exemplo é nosso texto sobre como vender pelo WhatsApp.

Na segunda etapa, a persona identifica que tem um problema ou oportunidade de negócio, começa a pesquisar mais sobre esse problema e por possíveis soluções. 

No texto que citamos acima, fazemos um link ao final dele com nosso e-book, dessa forma já temos o contato do cliente e podemos iniciar nosso fluxo de nutrição de conteúdos.

Na terceira etapa, ele vai considerar a sua solução, nela o lead identificou algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para solucioná-lo. 

Nela, você pode introduzir cases de sucesso de empresas similares a dele que utilizaram a solução e obtiveram bons resultados. Dessa forma, ele vai pensar: “se a empresa X alcançou esse resultado, a minha provavelmente também vai obter um resultado similar”.

Na última etapa, que é a decisão de compra, você pode oferecer uma avaliação ou conversa gratuita com o especialista da empresa. Com isso, ele vai poder fazer um diagnóstico com o cliente e já vai poder “iniciar” o processo de vendas propriamente dito.

Leia mais: Como colocar o chat de WhatsApp no site?


3. Monte e análise o funil de vendas

Todo esse passo a passo da jornada de compra do cliente pode ser mapeado através do funil de vendas. Com ele, você vai saber qual a taxa de conversão de cada uma das etapas seguintes, quantos leads estão em cada etapa, quanto tempo demora para o lead ir para a próxima etapa e várias outras métricas.

Dessa forma, você pode criar uma máquina de vendas e pode fazer “engenharia reversa” para definir as metas. Portanto, se você identifica que a cada 100 visitantes, você tem 3 pessoas que compram o produto e o ticket médio é de R$ 1000,00, você pode definir a meta a partir desses dados para o próximo mês.

Acesse nosso guia completo para saber tudo sobre funil de vendas.


4. Documente todas as ações

Se você não documentar nada, não vai ter como metrificar, se você não metrifica, não tem como melhorar.

Para poder saber qual canal teve o melhor resultado, o que está dando certo e o que está dando errado, você deve definir metas e documentar todo esse processo de como está fazendo inbound marketing.

Afinal, se um canal não está funcionando atualmente, você pode estar usando ele de maneira inadequada ou mesmo que esteja utilizando da melhor forma possível, ele pode funcionar e você pode testar ele futuramente.

Lembre-se, nada no marketing é fixo, portanto você deve sempre estar abertos a testes e fazer isso com diversos canais de inbound marketing, para poder eleger os melhores e focar neles.


5. Faça remarketing.

Muitas pessoas acham que “basta impactar” apenas uma vez o lead e ele vai comprar de você. Podemos definir a internet como um grande shopping onde o site é a sua loja e muitas pessoas abrem diversos sites para poder tirar as dúvidas e avaliar em comprar um produto ou serviço.

Portanto, além de um conteúdo, site, mídia paga e SEO bom, você tem que fazer remarketing, pois, não é porque alguém visitou o site que ele vai se tornar um lead ou vai comprar o produto, geralmente isso acontece após a persona consumir diversos conteúdos.

Importante: o remarketing não deve ser aleatório!! 

Um grande erro é pensar que pode fazer remarketing usando qualquer frase ou anúncio, você deve fazer um remarketing baseado na parte do funil em que a pessoa se encontra atualmente para que faça mais sentido para ela.

A imagem abaixo é da Hubspot e mostra uma das maneiras que você pode usar para estruturar o remarketing e os anúncios pagos, de acordo com as etapas do funil de vendas. Lembre-se, essa é uma estratégia vital para que você consiga ter ótimos resultados ao estruturar o inbound marketing na empresa.

Como fazer inbound marketing

Para saber como fazer remarketing da melhor forma possível, confira nosso texto: O que é remarketing e como fazer no WhatsApp, Facebook e Instagram.

Com todos esses passos, você está pronto para montar a estratégia de inbound marketing através de diferentes canais. Se você gostou desse texto, compartilhe ele em suas redes sociais.

E aí,

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