Existem diversas estratégias que falam sobre a geração de leads através do WhatsApp, porém, poucos são os conteúdos sobre como qualificar leads pelo WhatsApp. Realizar esse processo da melhor forma possível é muito importante, pois, as empresas estão cada vez mais se relacionando com os leads e gerando eles através deste app.
Com isso, nesse texto, vamos mostrar como deve ser feita essa qualificação. Afinal, esse processo é extremamente relevante, pois, caso os pré vendedores qualifiquem os leads da maneira errada ou que não estão no momento de compra, a companhia não vai bater as metas.
Primeiros passos para qualificar leads através do WhatsApp
Primeiro, saiba que por conta das próprias políticas de privacidade do WhatsApp, o ideal é utilizar o aplicativo como um canal de inbound marketing. Portanto, a partir dessa premissa, o cliente vai demonstrar interesse em iniciar uma conversa com a empresa, seja porque ele tem interesse em comprar o serviço ou produto, seja porque ele é apenas um “visitante curioso” que clicou no botão de WhatsApp.
Vale ressaltar que a partir do momento em que o lead envia uma mensagem para o WhatsApp Business, a equipe de vendas deve entrar em contato com ele o quanto antes. A imagem abaixo foi retirada da pesquisa Lead Response Management Survey, de 2011. Ela mostra basicamente o quanto a chance de qualificar um lead diminui em relação ao espaço de tempo que você demora a entrar em contato com ele.
Afinal, se ele entrou em contato com a empresa, é bem provável que também tenha feito isso com algum concorrente ou solução similar a sua e, além disso, o ditado de que: “a primeira impressão é a que fica”, é uma grande verdade neste caso.
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Passo a passo para qualificar leads através do WhatsApp
Com o objetivo de ser um texto que traga aprendizados práticos, a partir de agora, o post será trabalhado em formato de entrevista. Esta, foi realizada com a Tamara Nascente, Líder de Pré-Vendas na Suiteshare, que qualifica leads pelo WhatsApp diariamente.
Separamos as principais perguntas relevantes sobre este tema e todas as respostas a seguir vêm da experiência prática que ela tem no assunto.
- Qual metodologia utilizar para qualificação de leads?
De acordo com a Tamara: “Antes mesmo de entender qual metodologia utilizar para qualificar leads, você deve saber porque adotar uma metodologia para isso. A resposta é: quando você adota uma metodologia para qualificar leads, torna o processo replicável, escalável, dinâmico e padronizado”.
Saiba que não necessariamente o pré vendedor tem que seguir essa técnica de vendas “às cegas”, porém, ela é uma base para que ele consiga avaliar se o lead está pronto para passar para o próximo estágio do funil de vendas ou não.
Se você já pesquisou sobre metodologias de qualificação de leads, sabe que existem várias possíveis, não é à toa que temos um texto falando sobre elas e você pode identificar a que mais se encaixa na empresa. Pode valer a pena também realizar testes, e adaptar uma das determinadas metodologias, você não precisa seguir elas “a risca”, porém é muito importante ter um padrão.
Se quiser conhecer as diferentes metodologias de vendas, acesse nosso texto sobre as principais e melhores metodologias de vendas para a sua empresa.
- Quais os principais erros na qualificação de leads sem um método comprovado?
É extremamente relevante ter um método de qualificação e identificar maneiras de otimizar ele, para que o time de vendas invista tempo apenas em leads que estão aptos a se tornarem clientes, aumentando a conversão de leads em clientes e diminuindo custos, tanto de tempo, quanto de não falar com clientes que não fazem parte do público alvo da empresa.
Conversando com clientes, o que eu mais vejo de erros de comum no mercado quando não há um método de qualificação definido, são os seguintes:
- Qualificar leads intuitivamente;
- Qualificar a pessoa e não a empresa;
- O time comercial ter baixa produtividade, pois, perde muito tempo com leads que não fazem parte do público alvo.
Esses erros acabam fazendo com que a empresa perca produtividade e pode levar a mesma a não bater metas, tanto de quantidade de contratos assinados e também a aumentar o churn, diz Tamara.
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- Como qualificar leads pelo WhatsApp na prática?
Para qualificar leads pelo WhatsApp, primeiro, você deve entender o que ele busca, o porque ele busca e como a empresa pode ajudar ele. Mas, lembre-se, não adianta “empurrar” a solução, entenda se os problemas que a empresa resolve realmente são aqueles que o lead possui. Pois, se isso não acontecer, existe uma grande chance de haver um churn, que é quando o cliente compra a solução e posteriormente acaba cancelando o contrato.
De acordo com Tamara: “Vender para um lead que na verdade busca outra solução ou que não está com nenhum problema que a companhia resolve, é um tiro no pé, pois, além do quase certo churn futuro, ele provavelmente vai “falar mal” da sua empresa, pois, ele vai ter gasto tempo e dinheiro numa solução que na verdade não era a correta para ele naquele determinado momento”.
Porém, se você consegue entender as dores do lead e elas estão na zona de competência da solução que a empresa possui, você pode fazer uma correlação dessas dores com os benefícios que determinadas funcionalidades possuem e como eles vão resolver estes problemas.
É necessário que você faça isso de maneira sucinta e posteriormente, agende a conversa com um especialista (o vendedor da companhia) para ele explicar na prática como a companhia vai fazer isso.
Segundo Tamara: “Uma boa prática que possuímos na Suiteshare é que no período de tempo entre a reunião e o agendamento que você fez, é muito importante que consiga passar os pontos mais relevantes para o vendedor, tanto das dores que conseguiu identificar durante a conversa, quanto em relação à própria personalidade do lead, ou algum ponto específico que você acha interessante o seu colega saber.”
Além disso, é essencial que, nesse meio termo, o vendedor possa escutar a ligação de agendamento, para que ele consiga entender como ela ocorreu e tire suas próprias conclusões.
Ela ressalta ainda que o trabalho de um pré vendedor na qualificação de leads pelo WhatsApp é atender e entender, pois dessa maneira você consegue realmente identificar o que o lead está buscando e entender se ele é qualificado ou não para conseguir “passar ele para a próxima etapa do funil de vendas”.
Leia mais: WhatsApp para o comércio eletrônico.
- O que fazer após a qualificação de leads?
Segundo Tamara: “É fundamental entender que não existem apenas os leads qualificados e os leads desqualificados, após essa primeira conversa, na verdade existem três possibilidades:
- Lead que deve ser trabalhado pelo marketing
- Lead que deve ser direcionado para uma ação comercial imediata
- Lead que deve ser desqualificado/descartado.
O primeiro caso acontece quando o lead é um potencial cliente, porém, no momento ele ainda não está apto a comprar sua solução, seja porque ele possui outras prioridades, falta de orçamento, entre outras possibilidades.
Já o segundo ocorre quando você conseguiu identificar a dor do lead, validar a mesma com ele e acredita que ele tem todas as características para comprar a solução. O terceiro, acontece quando o lead é desqualificado, ou seja, não está dentro da persona/público-alvo.
Conclusões finais sobre a qualificação de leads
Se você leu nossa entrevista com a Tamara até aqui, agora entendeu a partir da fala de uma especialista no assunto, como qualificar leads pelo WhatsApp e o que fazer com eles após o processo de qualificação.
Um último ponto que ela ressalta é que você deve ter sempre em mente que essa técnica deve ser realizada através do mesmo método/maneira que você já faz nos outros canais de vendas, dessa forma, ela será padronizada e seu processo poderá ser otimizado.
Se você quer saber como a Suiteshare cresceu 22% no ano passado utilizando o WhatsApp como o principal canal de vendas, acesse nosso Playbook de Vendas no WhatsApp, gratuitamente.
