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Funil de vendas: Entenda tudo com nosso guia completo

Gabriel Aguiar
Escrito por Gabriel Aguiar em 13 de julho de 2020
8 min de leitura
Funil de vendas: Entenda tudo com nosso guia completo
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Neste post, você vai aprender sobre como funciona o funil de vendas, como criar um e a partir disso como obter mais resultados sem precisar investir mais dinheiro na sua empresa.

Com um funil bem definido, seguindo processos padronizados pela sua equipe de vendas, seu time vai conseguir ganhar produtividade e com isso fazer mais ligações, ter mais contato com cliente.

Portanto, garantimos que ao entender e cumprir tudo que será explicitado no post, você vai conseguir ter mais vendas e trazer mais receita para a sua empresa.

O primeiro passo é descobrir o que é o funil de vendas.


O que é o funil de vendas?

O funil de vendas, que algumas vezes é também chamado de pipeline, representa basicamente um modelo estratégico que mostra de maneira visual e pré definida de maneira padronizada a jornada do cliente.

Essa jornada se inicia do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda, dependendo de como sua empresa funciona, você pode adotar o funil para estratégias pós-venda também.

De maneira mais simplificada ainda, ele é vai demonstrar o passo a passo do caminho que o seu lead (possível cliente) faz até se tornar seu cliente.

Utilizando o funil de vendas, você consegue tornar seu processo de vendas padronizado e tanto conduzir quanto acompanhar o lead desde o momento que ele tem a primeira interação com sua empresa até o momento que ele assina o contrato com você.


Como funciona o funil de vendas?

Independente do segmento que você atua, a decisão de compra do seu cliente costuma ser complexa e envolver diferentes passos.

Ainda assim você pode mapear alguns deles e entender onde vale a pena ter mais esforço.

Durante o contato com a sua empresa, o seu lead passa por diferentes contatos e toma ações que podem dizer se ele está próximo de comprar sua solução ou se ele é apenas um “curioso”.

Dessa forma, se você atua no varejo, você sabe que sua equipe de vendas terá diferentes abordagens para aquele cliente que está pesquisando sobre tamanhos de tênis em relação com o que está pesquisando sobre as diferenças entre comprar uma bota de cano longo ou uma de cano curto.

Geralmente, o que está pesquisando sobre diferentes tamanho de tênis está menos decidido a comprar do que aquele que está pesquisando sobre as diferenças entre comprar uma bota de cano longo ou uma de cano curto.

Então, para saber qual é o nível de maturidade do cliente quanto ao seu produto, o funil de vendas é dividido em partes, cada parte é uma etapa que o cliente vai percorrer.

Funil de Vendas

Etapas do Funil de vendas.

1. Topo do funil 

Essa etapa é muitas vezes chamada de etapa da consciência, pois o cliente chegou até você de maneira “ocasional” sem a intenção necessariamente de comprar nada.

Por muitas vezes, ele está pesquisando alguma dúvida ou algum tema na internet e clica no seu anúncio ou no texto do seu blog.

Porém, ao ler o texto que você escreveu que vai sanar a dúvida dele ou fazer ele conhecer mais sobre aquele determinado assunto, se o seu texto for interessante você desperta “a consciência” dele e ele entende que “há um problema”.

Utilizando esse texto de exemplo, a pessoa geralmente viu de maneira ocasional ou alguém falou sobre funil de vendas e ela decidiu pesquisar o que é.

Se sua empresa for um CRM, você vai mostrar os benefícios que existem para a empresa ao ela ter um CRM e pode ter uma material rico chamado: “10 técnicas para aumentar seu faturamento”. 

2. Meio do Funil

Após ler o seu material rico ou pesquisar sobre mais conteúdo, o seu lead pode cair numa segunda página que vai mostrar as diferentes soluções que ele pode ter para resolver aquele problema dele.

Se esse problema for relacionado a aumentar o seu faturamento, você pode mostrar diversas formas, como por exemplo: Aderir a um CRM, criar um script de vendas, utilizar o Inbound Marketing, entre outros.

Nessa etapa, você deve deixar claro que seu objetivo é ajudá-lo e mostrar para eles os diferentes caminhos que ele pode percorrer para resolver aquele problema.

3. Fundo de Funil

No fundo do funil a maioria das empresas chama esses leads de MQLs (Marketing Qualified Leads), pois eles percorreram todo o seu funil e o Marketing classificou aquele lead como pronto para receber o contato de um vendedor.

Um MQL já sabe que tem um problema que ele não consegue resolver sozinho.

Ao guiar o cliente até aqui, você já conseguiu estabelecer uma base de confiança com ele.

Dessa forma, em muitos casos ele acessa um material que é específico para aquela dor dele e “levanta a mão” para receber um contato comercial.

Após essa “levantada de mão” o vendedor vai entrar em contato com ele para entender qual a real dor daquele cliente e se sua solução pode realmente resolver o problema dele.

Além disso, algumas empresas incluem ainda uma quarta etapa: o pós-venda. 

Essa etapa é focada em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.

Isso é bastante interessante, pois esse cliente pode te indicar e com isso você pode reduzir seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes).


 A importância do funil de vendas

O funil de vendas vai permitir que você tenha um processo escalável e padrão, dessa forma, você consegue entender quantos leads que estavam no topo do funil se tornaram seu cliente.

Com essa métrica, o seu ticket médio e o tempo que o cliente “fica” no seu funil de vendas, você pode fazer uma “engenharia reversa” e entender quantos leads de topo de funil precisam “te conhecer” para você bater sua meta.

O ideal é que você entenda os principais motivos que levam seus consumidores a optarem pela sua solução e as dores que você resolve.

Uma lista de algumas perguntas que você pode se fazer para melhorar suas vendas é:

  • Qual seu melhor canal de vendas? 
  • Como os leads chegam até você?
  • Quais suas principais dores?
  • Quais as dúvidas dele durante a jornada dentro do seu funil?

Para saber tudo isso, você precisa de um alinhamento entre seu time de marketing e o de vendas, pois, um consegue dar insights para o outro e dessa forma, você consegue cada vez mais ter estratégias assertivas.

Alinhamento entre marketing e vendas

Quais os benefícios de um funil de vendas?

Existem diversos benefícios, mas neste post iremos citar os três principais benefícios ao adotar um funil de vendas para sua empresa:

1 – Resultados previsíveis

Ao metrificar a jornada do cliente pelo seu funil, você entende quantos visitantes do site viraram leads, quantos leads se tornaram MQLs, quantos MQLs se tornaram clientes.

Dessa forma, você sabe o quanto você tem que gastar para bater sua meta

2 – Foco onde importa

Você consegue identificar qual seus principais gargalos durante o processo de vendas.

Ele está no meio do funil?

Está na produção de conteúdo, pois chegam muitos leads desqualificados?

Com o funil você pode identificar isso ao longo do tempo e entender onde você deve focar para obter mais resultado.

Lembre-se da regra de pareto, 20% do esforço traz 80% dos resultados.

3 – Otimização da gestão

O funil de vendas segmenta todos seus dados de maneira simples e fica fácil e visível identificar quais os pontos de melhoria.

Dessa forma, você não precisa ter tanto trabalho para pegar os dados, analisar eles e chegar a conclusões dos próximos passos que seu time de vendas tem tomar.


Objetivo do Funil de Vendas 

De maneira geral, podemos dizer que o objetivo de um funil de vendas é basicamente entender e metrificar toda a jornada de compra do seu lead.

Ao entender isso, sua empresa consegue:

  1. Produzir conteúdos mais direcionados para sua persona.
  2. Entender melhor a persona e todo o processo que ela faz ao comprar sua solução.
  3. Metrificar todo o processo.
  4. Ao metrificar, ela sabe onde ela pode melhorar (lembre-se o que é metrificável é melhorável).

Acredito que a partir de agora, não restam muitas dúvidas sobre tudo o que o funil de vendas engloba e porque é importante ter um na sua empresa.

Nesse momento, você deve estar se perguntando, ok, eu entendi isso, mas como eu crio um funil de vendas na minha empresa?

Vamos responder essa pergunta agora.


 Como criar um funil de vendas

Para criar o seu funil de vendas, existem basicamente quatro etapas principais.

1) Mapeamento da jornada de compras

O primeiro passo para a montar um funil de vendas é mapear a jornada de compra feita pelas suas personas.

Uma maneira de descobrir é fazer uma pesquisa com o maior número possível de potenciais clientes ou até com seus já clientes e entender quais são os desejos e dificuldades, o que levaram eles a comprar o seu produto.

2) Defina a passagem de etapas

Após entender como o seu cliente percorre seu funil de vendas, você deve definir um evento que faz o seu cliente deixar de estar no topo do funil e passar a estar no meio dele.

Por exemplo: Quando eu posso definir que já devo entrar em contato com aquele lead que está na minha base? 

3) Definindo as etapas do funil de vendas

Em geral os funis de venda são divididos em 4 grande etapas:

1.Visitantes

2.Leads

3.Oportunidades

4. Clientes

Vamos explicar cada uma de maneira mais detalhada:

Visitantes 

Os visitantes são aqueles que tiveram contato, geralmente com seu site, mas também com seu canal no Youtube ou alguma rede social sua.

O interesse dos visitantes pode variar bastante.

Portanto, estão entre eles pessoas curiosas que estão fazendo uma “pesquisa aleatória” e também aqueles que já estão buscando uma solução específica.

Nessa etapa é importante fazer com que esse visitante consuma um conteúdo seu que vá fazer ele ter algum aprendizado ou lembrar de alguma informação relevante.

Dessa forma, oferecer conteúdos atualizados e de qualidade é a principal estratégia que deve ser adotada nessa fase.

Leads

Os leads são os visitantes que baixaram algum material seu ou te deram alguma informação em troca de geralmente um conteúdo rico.

Portanto, você costuma ter o nome, telefone, e-mail e a empresa daquele seu visitante.

Nessa etapa você já consegue validar se ele é sua persona ou não e se ele é um lead minimamente qualificado. 

Além disso, você consegue criar fluxos de nutrição de lead, para fazer com que ele consuma conteúdos cada vez mais qualificados e “avance” para o fundo do seu funil. 

A melhor forma de fazer isso, geralmente é usando e-mail marketing e também através de newsletters que tragam conteúdos relevantes, sempre relacionados ao download que ele fez anteriormente.

Se você vender mais de um produto ou serviço, o ideal é que você tenha vários fluxos de nutrição, cada um relacionado com aquele produto ou serviço específico

Oportunidades

Realizando a nutrição dos seus leads com materiais relevantes, estes já vão conhecer melhor sua solução e os benefícios que sua empresa pode gerar.

 Portanto, você pode oferecer aqueles leads mais engajados avaliações e consultorias gratuitas com o seu time de vendas além disso pode levar ele a landings pages que façam com que eles “levantem a mão” e peçam um contato comercial.

Clientes

O cliente é quando aquele visitante fechou contrato com você.

Após isso, você pode criar estratégias para fidelizar ele, fazer com que ele compre outros produtos seus e diversas outras ações para “reter” aquele cliente.

Para isso, você pode usar o NPS, fazer ligações mensais ou quinzenais para entender como aquele cliente está.

Além disso, você pode promover diferentes ações a depender do seu produto ou serviço.

Etapas do funil de vendas

4) Otimizando o seu funil de vendas

Agora que você já montou o funil de vendas, você tem que ficar atento as suas taxas de conversão:

  1. Quantos visitantes viraram leads.
  2. Quantos leads viraram oportunidades.
  3. Quantas oportunidades se tornaram vendas.

A produtividade do seu time de vendas e a padronização da sua abordagem comercial também são muito importantes.

Com isso, você poderá otimizar o seu funil e ter um processo padronizado e escalável que vai te garantir mais vendas.


Produção de conteúdo direcionada ao funil de vendas

Como você viu, o conteúdo é essencial para fazer com que seu cliente se engaje com sua empresa e após ele virar lead, realizar o processo de nutrição.

Portanto, produzir conteúdo de qualidade e que agregue valor ao seu cliente é vital para sua empresa. 

Para isso, você pode investir em newsletters, no blog, no co-marketing, no Youtube e em diversas outras plataformas e ações.

O importante no fim das contas é que você tenha conteúdos que se complementam.

Dessa forma, eles irão gerar valor para o seu cliente nas diferentes etapas do seu funil de vendas, desde o topo do funil ao fundo do funil.

Dessa maneira, você consegue ser relevante para o seu cliente e gerar mais vendas de maneira orgânica.


Funil de vendas: alinhamento vendas e marketing 

Apesar de ser nomeado como funil de vendas, esse funil também possui uma grande influência e responsabilidade do time de marketing.

Isso acontece, pois é ele quem vai produzir conteúdo, nutrir aqueles leads e se comunicar com o cliente até que ele esteja pronto para ser contactado pelo seu time de vendas.

Com tudo isso, é vital que o time de marketing e de vendas da sua empresa esteja extremamente alinhado, os processos estejam definidos e principalmente sejam definidas nomenclaturas que os dois time utilizem.

Por exemplo, você deve definir o que é um Lead para sua empresa e o que é um MQL.

Além disso, algumas empresas trabalham com MQL e SQL, caso seja essa sua realidade, esses dois tem que estar bem definidos tanto para o time de marketing e de vendas.

Dessa forma, a recomendando que hajam reuniões de alinhamento entre os dois, pois eles podem dar feedback um para o outro e o sua empresa estará mais integrada.

O que acontece quando não há esse equipamento é que o Marketing acaba culpando vendas por não vender e vendas culpa marketing por não entregar leads qualificados, imagino que você não queira isso para sua empresa, correto?


Ferramentas para gerir seu funil de vendas

Para ter um funil de vendas em funcionamento, é importante ter algumas ferramentas  para que você possa metrificar seus resultados e realizar os processos de maneira mais automatizada.

Dessa forma, citaremos algumas aqui, com exemplos de empresa:

1. CRM

O CRM é essencial, pois, com ele você tem diversos benefícios como:

  1. Uma gestão visual e de tempo do seu cliente
  2. A jornada dele ao longo do funil
  3. A análise de quanto tempo ele demorou para passar de uma etapa para outra

Entre diversas outras métricas.

Algumas empresas que atuam nesse mercado são: Pipedrive, Hubspot, Agendor, Sales Force

2. Ferramentas de Criação de Landing Page

Essas ferramentas são essenciais para criar seus conteúdos ricos (e-books, checklists e cases) e disponibilizar eles para download. Com elas você pode ter leads em sua base de dados e se relacionar com eles.

Algumas empresas que atuam nesse mercado são: Mailchimp, Rd Station, InstaPage, Klick Pages.

3. Ferramentas de Automação de E-mail

Estas permitem com que você faça um relacionamento automatizado com seu lead, dessa forma, entregue conteúdos e crie fluxos direcionados para a pessoa que baixou aquele determinado conteúdo no seu site.

Com isso, você ganha tempo e eficiência no processo e seus leads são qualificados de maneira automática.

Algumas ferramentas que você pode utilizar são: Rd Station Marketing, Active Campaign, MailChimp.

4. Softwares de Prospecção de Venda

Esses softwares são fundamentais para que o time de vendas possa gravar ligações, realizar ligações de maneira mais rápida e atender seus clientes de maneira eficiente.

Algumas ferramentas que você pode utilizar são: Meetime, Exact Sales, Reev.

Além de todas essas ferramentas, é imprescindível que você produza conteúdos relevantes e de qualidade de maneira constante para estar sempre gerando valor para o seu cliente.


Fluxo de cadência

Ao criar um funil de vendas, você deve definir diferentes fluxos de cadência, tanto para o time de prospecção Outbound quanto para o time Inbound.

Se você não sabe ainda o que é o fluxo de cadência, vamos te explicar:

O fluxo de cadência é basicamente a quantidade e o espaçamento de contatos que o seu time vai ter com o cliente.

Esses contatos podem ser realizados por diferentes canais, como, por exemplo: Ligações, e-mails, contato via linkedin e até Whatsapp.

Ao definir a quantidade e o “espaçamento” desses contatos, você pode chegar a um fluxo de cadência parecido com a imagem abaixo:

Fluxo de cadência

Como integrar o seu CRM com o Whatsapp

Quando o lead fala com você pelo Whatsapp ou quando você consegue o Whatsapp dele, você está com o número empresarial ou pessoal daquele decisor ou influenciador da empresa nas suas mãos.

Nesse momento é onde você não pode desperdiçar todo seu trabalho e agora deve agir com mais inteligência ainda.

A Suiteshare pode te ajudar nesse momento, pois, entendemos que o Whatsapp é um dos melhores canais de Inbound Marketing que você pode ter na sua empresa.

Utilizando nossa solução, você consegue integrar os leads que falam com você pelo Whatsapp com diversas outras soluções, como: Rd Station Marketing, Pipedrive, Dinamize, Hubspot, entre outras.

Com isso, a Suiteshare ao mesmo tempo que gera o lead, cadastra automaticamente ele no seu CRM.

Dessa forma, o vendedor não vai precisar cadastrar o lead no CRM e vai conseguir automatizar os processos, aumentando a produtividade nas suas atividades.

Além disso, você pode fazer remarketing com os clientes que você fala pelo Whatsapp, criar links de Whatsapp, divulgar eles nas redes sociais,  nas campanhas e metrificar qual link está tendo uma maior quantidade de cliques, além de realizar uma série de outros processos..

Utilizando nossa própria solução com e adotando uma metodologia de vendas, a Suiteshare cresceu 22% ao mês no último ano vendendo apenas pelo WhatsApp.


 Metrificando o funil de vendas

As principais métricas que você deve estar atento são:

  1. Taxa de conversão por etapa: Com ela você pode mapear todo seu funil e saber a porcentagem daqueles visitantes que costumam se tornar clientes.
  2. Tempo de funil: Quanto tempo demora para o cliente percorrer todo seu funil? Com um CRM, você consegue responder essa pergunta e deixar suas vendas mais previsíveis.
  3. Volume de Oportunidades: Com quantos leads o setor comercial está conversando hoje? Utilizando a taxa de conversão, essa quantidade é suficiente para bater a meta do mês?
  4. Valor das oportunidades: Quanto “vale” cada oportunidade que seu time de vendas está em contato? Ao saber isso, com certeza você vai dar prioridade aqueles clientes que costumam gerar mais receita para sua empresa no contato comercial.

É importante que essas métricas sejam acompanhadas semanalmente ou até diariamente.

Isso acontece pois a depender do tamanho do seu time de vendas para você ter noção do que está acontecendo e entender em que pontos focar para bater a meta ao fim do mês.


O que fazer após criar o funil de vendas

O funil de vendas é um tema que relativamente “antigo” no mercado e muitas empresas dizem que tem um, mas acabam não acompanhando ele da forma que deveriam nem metrificando da maneira certa.

Como você pode perceber nesse post, com um funil de vendas seus vendedores vão ganhar produtividade e você terá um processo mais metrificável e escalável.

Portanto, mesmo que você já tenha um funil de vendas ou se você acabou de criar, garanta que o time de marketing e vendas saiba a importância dele.

Além disso, você tem que acompanhar ele sempre, tendo sempre as métricas em mãos para saber onde você deve focar.

E aí,

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