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Máquina de Vendas: Aprenda o passo a passo de como montar.

Gabriel Aguiar
Escrito por Gabriel Aguiar em 12 de novembro de 2020
Máquina de Vendas: Aprenda o passo a passo de como montar.
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Para montar uma máquina de vendas na sua empresa, você precisa pensar em uma série de processos, relacionados não só ao time comercial, mas também a escalabilidade da sua companhia, a experiência do usuário e a outros fatores que devem ser considerados, pois, não adianta você conseguir criar uma máquina de vendas e não conseguir realizar a retenção de clientes.

Dessa forma, de maneira contra intuitiva, a criação de uma máquina de vendas não é apenas um processo que envolve o time comercial, a definição da persona e dos canais de aquisição. Neste conteúdo, vamos abordar o passo a passo de como montar uma máquina de vendas e vamos dar algumas dicas para fazer isso da melhor forma possível, confira!

Objetivos da máquina de vendas

Antes de implementar qualquer tipo de processo na sua empresa, o ideal é que você entenda quais são os objetivos dela, dessa forma, vamos listar abaixo os principais objetivos da metodologia da máquina de vendas:

  • Garantir que os processos tenham foco em melhorar a experiência do cliente;
  • Ter um crescimento escalável, eficiente, otimizado, previsível e lucrativo;
  • Identificar quais são os gargalos relacionados à aquisição de clientes;
  • Identificar quais são os melhores canais de vendas;
  • Diminuir o custo de aquisição de clientes (CAC);
  • Garantir o alinhamento entre o time de vendas e o time de marketing;
  • Automatizar e padronizar o processo comercial para aumentar a produtividade do time;
  • Aumentar o volume de geração de leads e de vendas.

Cabe ressaltar que a criação de uma máquina de vendas é um processo contínuo, pois, após sua “implantação” as otimizações devem ser sempre realizadas, deve-se questionar o “modus operanti” para sempre testar novas estratégias, novos pitches de vendas e novos canais de aquisição, que podem dar um maior resultado e gerar mais vendas para a companhia.

Outro parâmetro muito importante que deve ser analisado durante a implantação da máquina de vendas é a lucratividade da operação, pois, de nada adianta montar uma máquina de vendas e sua operação acabar gastando muito dinheiro para isso, criando um processo que ao invés de dar lucro, na verdade dá prejuízo para a companhia.

Isso é muito ruim e não é eficiente, pois, no longo prazo, não é algo sustentável para a companhia. Dessa forma, vamos abordar abaixo o passo a passo de como criar uma máquina de vendas lucrativa.

Como montar a máquina de vendas?

O primeiro passo para montar a máquina de vendas na sua empresa é definir todo o planejamento e as premissas que serão utilizadas para isso. Nesta primeira etapa, você vai realizar quatro perguntas chaves para montar a máquina de vendas:

  1. Qual estratégia de crescimento será utilizada pela empresa
  2. Quais canais de aquisição a empresa vai focar
  3. Como será estruturado o processo de vendas
  4. Quais tecnologias serão implantadas para dar escalabilidade a esse processo?

A seguir, vamos destrinchar melhor cada uma delas.

Qual estratégia de crescimento será utilizada?

Essa pergunta está relacionada principalmente a como a empresa se posicionará no seu mercado de atuação, quais clientes naquele mercado vão ser o foco de aquisição da companhia e é basicamente o plano que vai fazer com que a empresa consiga atingir suas principais metas.

Existem diferentes estratégias de crescimento que podem ser traçadas, em startups, quando elas querem crescer muito rápido para ganhar um boa fatia de mercado e se consolidar é comum sua participação em rodadas de investimentos para captar dinheiro e gastar uma boa parte dele em estratégias de aquisição de clientes (mesmo que a princípio não sejam lucrativas).

Além disso, nesse momento realizar um análise de mercado é essencial, para entender, por exemplo, se a empresa vai preferir tentar captar clientes maiores e mais lucrativos que podem gerar mais receitas a ela devido ao seu porte ou vai utilizar uma estratégia de focar primeiro em clientes de baixo a médio porte, que podem ter um processo de vendas mais simplificado, para ganhar mais market share e posteriormente se posicionar vendendo para os clientes de maior porte.

Toda essa estratégia deve ser definida em conjunto, principalmente com os representantes do time de vendas e de marketing, pois, o posicionamento e a forma de comunicação da empresa vai mudar a depender da sua escolha. Portanto, após essa série de definições, a empresa terá que definir qual será o ideal costumer profile (ICP) da companhia.

máquina de vendas

Quais canais de aquisição a empresa vai focar?

A partir da definição passada e do mapeamento das principais características do ICP da empresa, ela deve definir em quais canais de aquisição focar naquele determinado momento, para isso, ela pode utilizar a metodologia do Bullseyeframework que é melhor explicada no texto sobre como implementar o inbound marketing.

Essa metodologia pode ser subdividida no foco em 3 canais de aquisição por um determinado período de tempo e na troca ou não deles para poder realizar o teste sobre quais estão performando melhor. 

Nesse momento é essencial ter métricas e definir quais são os principais objetivos com aquele canal de vendas, outro ponto essencial é entender em quais canais de aquisição sua persona está presente e quais são aqueles que ela mais usa, pois, não adianta estar em um canal que o seu ICP não está.

Antes de iniciar o uso de um determinado canal de aquisição, o ideal é definir quais são suas metas, para isso você pode:

  • Definir uma meta de geração de leads mensal ou semanal para aquele canal,
  • Definir um CAC de leads e/ou de clientes ideal para sua estratégia,
  • Pensar em todas as outras métricas chaves que deverão ser utilizadas para validar ou não aquele canal de vendas.
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Como será estruturado o processo de vendas?

Para construir o seu processo de vendas o ideal é que você padronize e realize a automatização de determinadas tarefas para que consiga ganhar eficiência operacional. Dessa forma, definir uma metodologia de vendas que a empresa vai utilizar para a qualificação de leads é essencial, além disso, padronizar o processo de vendas tanto do inbound marketing quanto do outbound marketing vai fazer com que os vendedores tenham eficiência operacional.

Um segundo ponto é escolher como será feita a subdivisão do time de vendas, se vão existir pré vendedores ou não, se eles vão ser divididos em times de pré vendas com foco total em inbound marketing e um outro time com foco em outbound marketing ou se todos os pré vendedores atuarão de maneira mista. 

Além disso, é essencial definir se vão ter pessoas que vão realizar o processo de inteligência comercial ou se este processo será feito em determinadas janelas do ano pelos próprios pré vendedores. Estas são apenas algumas das várias definições que você deve realizar para conseguir estruturar o processo de vendas na sua companhia.

Quais tecnologias serão implantadas para dar escalabilidade a esse processo?

As tecnologias implantadas são essenciais no processo de implantação da máquina de vendas, pois, esta só funciona se o processo conseguir ser escalável e só é possível ter escalabilidade através do uso de softwares.

Dessa forma, existem diversas soluções que podem ser utilizadas, algumas delas são:

  • CRMs;
  • Softwares de prospecção comercial;
  • Softwares de automação de envios de e-mail;
  • Softwares de fluxo de nutrição de clientes;
  • Softwares de distribuição de contatos para os vendedores;
  • Tecnologias que realizem a integração de informações entre todos estes softwares;
  • Utilizar o WhatsApp como canal de vendas.

Como criar uma máquina de vendas mais rápida?

Para criar uma máquina de vendas de maneira rápida, mas eficiente, você pode fazer algumas ações e elas são:

1.Faça benchmark 

Converse com empresas que você conhece e que você sabe que possuem uma máquina de vendas eficiente. Cabe ressaltar que ela não necessariamente precisa ser uma empresa desse mesmo setor, pois, você pode adaptar alguns processos que ela utiliza e trazer para a sua realidade.

2.Comece pequeno e faça testes

Não mude de uma hora pra outra o seu processo e estratégia de vendas, construir e adaptar uma máquina de vendas na empresa leva tempo, portanto, o ideal é que você faça um mapeamento e elabore um plano das primeiras alterações que devem ser feitas e ao longo do tempo você pode construir sua máquina.

Começar pequeno e fazer testes é muito interessante, pois, não necessariamente a máquina de vendas “vai dar certo” desde o começo, portanto, se você implantá-la aos poucos, você pode mudar certos processos e fazer testes para validar qual o melhor, sem que isso prejudique o seu resultado de uma forma muito grande.

3.Crie a máquina de vendas em conjunto com seus colaboradores

Peça opiniões, faça reuniões e sempre faça todo esse processo em conjunto, para que todos estejam alinhados do que está acontecendo, quais são os próximos passos e até para receber opiniões e sugestões de processos que podem ser implantados nesse momento.

4.Treine e capacite seus vendedores

Investir em treinamento e capacitação dos vendedores para algumas empresas é encarado como uma “perda de tempo”, contudo, ter reuniões para simular ligações, testar novos pitches e formular novas hipóteses e ideias é essencial para que seu time melhores os pitches e consiga aumentar a taxa de conversão.

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E aí,

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