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Qual a metodologia de vendas e qualificação de leads ideal para a sua empresa?

Marcelo Wagner
Escrito por Marcelo Wagner em 10 de abril de 2020
9 min de leitura
Qual a metodologia de vendas e qualificação de leads ideal para a sua empresa?
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Se você quer gerar mais vendas, entender melhor seus clientes, elevar a qualidade de qualificação dos seus leads, aumentar a sua taxa de conversão de ligações/reuniões em vendas e não sabe por onde começar, esse post é perfeito para você.

Reunimos as melhores e mais utilizadas metodologias de vendas do mundo, a fim de que você não só entenda como cada uma delas funciona, mas também, possa identificar qual é a ideal para o momento atual da sua empresa.

O que é uma metodologia de vendas?

Uma “metodologia de vendas” ou “método de vendas”, como também é chamado, é uma estrutura (framework) que transforma o seu processo de vendas em diferentes etapas, identificando partes importantes e descrevendo como seus vendedores devem abordar seus clientes para fecharem novos negócios.

Independentemente de qual for a metodologia escolhida em sua organização, para que ela seja eficaz, é necessário aplicá-la de forma consistente e reforça-la regularmente. Ao longo do tempo, você verá que a metodologia de vendas capacitará seu time com uma estrutura prática, repetível e escalável para o sucesso de vendas.

Sem uma metodologia comprovada, é impossível vencer de forma consistente e previsível em um mercado competitivo e de rápida mudança.

Veja as principais metodologias de vendas:

SPIN Selling

O que é o SPIN Selling:

Criada pelo empresário e pesquisador Neil Rackman na década de 80, é uma técnica focada em tornar as vendas complexas mais rápidas e ágeis, fazendo com que sua equipe fale apenas com potenciais clientes, diminua o ciclo de vendas e se destaque entre vendedores convencionais.

O SPIN Selling é para quem:

Empresas que oferecem produtos/serviços B2B (empresas que vendem para empresas) e possuem um ticket médio alto e uma venda mais consultiva.

Como funciona o SPIN Selling:

Situation (Situação): questionar a situação em que seu prospect se encontra e ter maior entendimento do contexto.
Problem (Problema): identificar as dificuldades ou insatisfações do seu potencial cliente.
Implication (Implicação): destacar e instigar a respeito das consequências que os problemas trazem para o negócio do prospect
Need-Payoff (Necessidade): faça o cliente refletir em como seria a vida dele se aquele problema (que você resolve) deixasse de existir.

BANT

O que é o BANT:

Criada pela IBM, tem o intuito de identificar uma oportunidade negócio. Uma oportunidade é considerada válida se o cliente reúne três ou quatro itens estabelecidos pelo BANT.

O BANT é para quem:

Mercados estabelecidos e que trabalham com compras planejadas. Normalmente, os compradores solicitam orçamentos.

Como funciona o BANT:

Budget (orçamento): o lead tem orçamento para adquirir o produto/serviço que você irá ofertar?
Authority (autoridade): o contato de dentro da empresa tem poder para decidir essa compra?
Need (necessidade): sua solução atende uma dor de negócio dessa empresa que está sendo prospectada?
Timeline (cronograma): dentro de que janela o potencial cliente quer que a solução esteja funcionando 100%?

GPCT/BA/C&I

O que é o GPCT/BA/C&I:

Criada pelo ex-CRO da Hubspot, Mark Roberge, é uma formula de acelerar o processo de vendas focando na geração de valor para o cliente, identificando dados relevantes para a negociação.

O GPCT/BA/C&I é para quem:

Empresas com um nome consolidado no mercado e que possuam grandes cases de sucesso de clientes. Utilizado para auxiliar na priorização do leads repassados para vendas, quando se tem um alto volume sendo gerado.

Como funciona o GPCT/BA/C&I:

Goals (metas): objetivos quantificáveis que o lead necessita ou espera alcançar.
Plans (plano): ações previstas para que os objetivos e metas possam ser alcançados. Qual é o plano B?
Challenges (desafios): barreiras que tornam mais difícil o atingimento das metas e objetivos.
Timeline (linha do tempo): prazo para atingir a meta, e tempo esperado para se colocar o plano em prática.
Budget (orçamento): se o prospect possui recurso financeiro alocado para fazer a compra, e demais investimentos previstos.
Authority (autoridade): o decisor econômico da compra – não quem faz a tomada de preços.
Consequences (consequências): desdobramentos negativos do não atingimento das metas.
Implications (implicações): vantagens e benefícios. Como o produto/serviço impacta positivamente o prospect.

MEDDIC

O que é o MEDDIC:

Criado por Jack Napoli da Parametric Technology (PTC) com o intuito de gerenciar oportunidades de venda para Enterprise.

O MEDDIC é para quem:

Vendas complexas e empresariais (B2B). Melhor modelo para negociações de alta tecnologia

Como funciona o MEDDIC:

Metrics (métricas): quantificar o valor da negociação (ticket médio) e avaliar se vale a pena persistir.
Economic Buyer (comprador econômico): a pessoa que dá o último “sim” ou “não” a um projeto.
Decision Criteria (critérios de decisão): é comum que o retorno do investimento seja esperado em bem menos de 12 meses após o kick-off.
Decision Process (processo de decisão): ‘percurso’ de negociação. Refere-se a como o lead irá avaliar, selecionar e comprar uma solução.
Identify Pain (identificação da dor): motivo pelo qual o comprador precisa da solução – é o catalisador que o problema seja resolvido dentro de um prazo definido.
Champion (campeão): ao menos uma pessoa, dentro da organização prospectada, disposta a defender a compra.

SNAP Selling

O que é o SNAP Selling:

Criada por Jill Konrath e presente no livro SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers, é formada por 4 termos chave para a condução do processo de vendas e técnicas para lidar com o consumidor moderno.

O SNAP Selling é para quem:

Aproximar sua marca de sua persona e chamar a atenção no processo de venda de produtos/serviços para empresas ou pessoas físicas.

Como funciona o SNAP Selling

Keep It Simple (Simples): mantenha a simplicidade e isso facilitará a adoção daquilo que você vende.
Be iNvaluable (Inestimável):
As pessoas não têm tempo a perder. Para conseguir atenção, o vendedor deve ser visto como único especialista capaz de propor soluções.
Always Align (Alinhar/alinhamento):
Alinhe seu posicionamento (abordagem, proposta, oferta) com as necessidades e crenças dos potenciais clientes. Torne-os mais abertos ao fechamento do negócio.
Raise Priorities (Prioridade):
concentre-se naquilo que seu cliente em potencial tem como foco para fechar mais negócios. Ofereça exatamente o que ele precisa para resolver o problema. Os outros benefícios ele verá com o tempo.

[BAIXE GRÁTIS] Checklist: Como cadastrar o perfil comercial do seu time no WhatsApp

CHAMP

O que é o CHAMP:

Adaptado do BANT por Zorian Rotenberg, põe em ordem de importância critérios para verificar o fit entre a necessidade do comprador e a solução do vendedor.

O CHAMP é para quem:

Quem atua com farmer sales: vendas extremamente técnicas.

Como funciona o CHAMP:

Challenge (desafio): quais são as necessidades, dores e problemas que o seu prospect enfrenta?
Authority (autoridade): quem será responsável por avaliar e autorizar a compra do seu produto/serviço?
Money (dinheiro): qual a perspectiva de investimento?
Urgency (urgência): quão importante é a solução deste desafio, no contexto atual?

PACT

O que é o PACT

O primeiro a falar em dor de negócio. A dor é a manifestação de um problema enfrentado pelo lead, sem que este necessariamente saiba a origem ou como vencê-lo hoje. “Não estou vendendo tanto quanto preciso, para sobreviver”.

O PACT é para quem:

Empresas que desejam vender soluções de alto valor agregado.

Como funciona o PACT:

Pain (dor): a empresa enxerga o problema que o seu produto/serviço pode resolver?
Authority (autoridade): o contato está bem relacionado com a realidade trazida? Quem tomará a decisão sobre o investimento?
Consequence (consequências): quanto o cliente está perdendo por não resolver essa dor? Faturamento, tempo, etc.
Target profile (perfil-alvo): quais são os pontos limitantes? Pontos técnicos, culturais, financeiros, etc.

FAINT

O que é o FAINT:

Criada por Mike Schultz, do Rain Group, promete ‘fazer chover’ vendas, tendo como expertise vender insights ao invés de produtos.

O FAINT é para quem:

Venda B2B de soluções que não estão previstas no budget do lead. Se o benefício proposto for atraente e as condições de compra forem favoráveis, a verba será redirecionada de um centro de custo para outro.

Como funciona o FAINT:

Funds (fundos): há dinheiro? Se a contrapartida for relevante, o lead levantá recursos para investir na solução que você tem a oferecer.
Authority (autoridade):
a pessoa que possui poder de decisão sobre como usar os fundos disponíveis.
Interest (interesse):
é possível alcançar uma situação melhor do que a atual?
Need (necessidade):
necessidades específicas – explícitas ou latentes – atendidas pela solução ofertada.
Timing (tempo):
a intenção de compra, aliada à uma janela de tempo para que ela se concretize.

[LEIA MAIS] Como vender pelo WhatsApp: abordagem de venda (script pronto)

SANDLER Selling

O que é o SANDLER Selling:

Criado por David Sandler, em 1967 (antes mesmo do SPIN Selling), esse método equipara os papéis na negociação. Nele, vendedor e comprador igualmente investem energia para o sucesso do fechamento. Esqueça a ideia de que compradores em potencial devem ser perseguidos e convencidos pelos vendedores.

O SANDLER Selling é para quem:

Vendas complexas B2B. Ticket médio alto.

Como funciona o SANDLER Selling:

Crie rapport: Criar empatia para quebrar o gelo. Não vá direto para a negociação. Mostre que está preocupado com o cliente.
Defina diretrizes e expectativas para a negociação: Mostre sutilmente que quem vai decidir a compra é você, e só vai fechar negócio se for interessante para os dois lados. Alinhe expectativas sobre essa sua maneira diferenciada de agir. Exponha que você está ali para achar a melhor solução que sua empresa pode dar para o negócio do cliente.
Hora de encontrar as dores do cliente: Aqui o SPIN Selling pode ajudar. Mas que fique claro: se sua solução não vai entregar valor ao cliente, não vai resolver uma necessidade dele, não será fechada a venda.
Qual a verba disponível: De um lado, apresentar um valor alto pode espantar o cliente, de outro, um valor muito baixo pode ser um erro, diminuindo sua margem. Se não conseguir descobrir quanto o cliente está disposto a gastar, apresente algumas alternativas de orçamento, cada uma delas com benefícios proporcionais aos preços.
Descubra o processo de tomada de decisão: Quantos níveis de aprovação são usados na empresa cliente? Informe-se sobre todas as etapas que serão necessárias para o fechamento da venda, quantas reuniões terá de fazer, com quem, se existe algum gargalo mais difícil de superar. Nessas horas, é possível achar aliados, pessoas na empresa que acreditam na sua solução. Una forças com elas! Peça dicas e trabalhem juntos para aprovar a venda.
Apresentando a solução: A jornada até aqui foi longa, tenha certeza de que sua apresentação está perfeita e você tem na ponta da língua todas as respostas para provar, com sinceridade, que sua solução atende a todas às necessidades do cliente.
Fechamento sob pressão: Mostre que você trabalhou duro até aqui, fez praticamente uma consultoria grátis e agora quer ver seus esforços recompensados. Indique que está disposto a trabalhar com o cliente para que o projeto de implantação da solução seja aprovado.
Pós-vendas acolhedor: Depois de tudo isso, não deixe que um atendimento ruim, a falta de retorno de um telefonema ou mesmo expectativas não alinhadas façam o negócio naufragar.

BÔNUS: Metodologia de vendas pelo WhatsApp

Essa metodologia foi desenvolvida e aplicada pelo time comercial da Suiteshare. Ela foi responsável por gerar um crescimento de 22% ao mês no último ano, vendendo apenas pelo WhatsApp.

Como funciona:

Atrair: Levar o cliente para o seu WhatsApp ou do seu time.
Saudação: Gerar o rapport com seu futuro cliente.
Situação e Problema: Provocar o lead para contar quais são seus maiores desafios e dificuldades no negócio.
Entendimento: Gatilho de passagem para a próxima etapa.
Implicação: Aprofundar o diálogo e agravar mais os problemas detectados nas fases anteriores.
Diagnóstico: Gatilho de passagem para a próxima etapa.
Solução: Fale sobre a sua solução, apresentando algo que faça sentido para o problema do cliente.
Fechamento: Chamada de ação para enviar proposta, marcar reunião e etc.

Nós criamos um playbook de vendas no WhatsApp que vai te contar maiores detalhes sobre essa metodologia e te ensinar a tornar o WhatsApp o seu maior canal de vendas. Baixe aqui, é gratis!

Conclusão

E aí? Já sabe qual é o método ideal para o momento da sua empresa? Que tal começar aplicar agora mesmo aquele que mais se encaixou no seu processo?

Não se esqueça que essas metodologias (frameworks) são espécies de “moldes” que servem para te ajudar a dar um start no seu processo comercial. A prática depende exclusivamente de você e do seu time.

Para obter um ótimo resultado, é imprescindível que você acompanhe o desempenho dessas técnicas e entenda como otimizá-las ainda mais, como por exemplo, testar novas perguntas e/ou remover aquelas que você identificou que não estão fazendo mais tanto sentido.

E aí,

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